قیمت گذاری

برای هر فروشنده ای اتفاق افتاده که مشتری، خرید را به دلیل قیمت بالای اعلام شده یا قیمت گذاری بالا، رد کرده و قیمت پایین­ تر رقیبتان را نشان می­دهد! چاره چیست؟؟
در ابتدا طبق آموزش های عمومی یاد گرفته شده شروع به بیان تفاوت ها و مزایای محصول یا خدمات خود می کنیم، اما اگر مشتری اصرار به خرید از رقیب داشت چطور؟به سراغ مدیر سازمان رفته و دلیل عدم فروش را قیمت بالا اعلام کرده و اصرار بر اصلاح قیمت گذاری ها خواهیم داشت. اما هیچ فروشنده ای در این مواقع تضمینی ندارد که درصورت کاهش قیمت و برگشت دوباره نزد مشتری، فروش انجام گیرد! احتمالا رقبایتان هم بیکار نمی مانند!!
فرآیند رفت و برگشتی شرکت ها در مواجه با چنین مشتریانی تنها یک نتیجه خواهد داشت: کاهش مداوم قیمت ها و تلاش برای بقا به جای تلاش برای رشد و توسعه. اما ما تنها در صورتی می­توانیم بر قیمت خود اصرار داشته باشیم که از نحوه قیمت گذاری درست محصولاتمان، قیمت رقبا و فضای رقابتی حاکم بر صنعت و همچنین نیازهای مشتریان آگاهی کامل داشته باشیم.

بنا بر تجربه بسیاری از شرکت ها برند دوم محصولاتشان را معرفی می­نمایند تا مشتری قدرت انتخاب بیشتری داشته و همزمان به ارزش برند اول آگاهی کامل پیدا کند. در مقالات آینده درمورد برند دوم و زمان معرفی آن مفصل صحبت خواهد شد.

عمدتا استراتژی قیمت گذاری به چهار روش انجام می­گیرد:

قیمت گذاری بر مبنای حاشیه سود

رایج ترین روش قیمت گذاری در ایران بوده که قیمت‌ها با در نظر گرفتن هزینه‌های واحد به‌علاوه میزان مطلوب حاشیه سود تعیین می‌شود. در این روش حاشیه سود تعیین شده سازمان تضمین خواهد شد، اما جوابدهی به چند سوال اساسی را با مشکل مواجه میکند
– واکنش بازار به قیمت های اعلامی چه خواهد بود؟
– آیا مشتریان قیمت محصولات را متناسب با ارزش دریافت شده می­دانند؟
– آیا سازمان قادر به دریافت سود بیشتر از فروش محصولات نیست؟
ایراد بزرگ این روش درنظر نگرفتن شرایط بازار و نظرات مشتریان می­باشد و از دست دادن فروش  و یا سود را منجر خواهد شد

قیمت‌گذاری درون بازار

در این روش ابتدا تحقیقات بازار انجام شده و قیمت طبق وضعیت بازار و صرف نظر از هزینه های درون شرکت مشخص می­شود. این روش گاها حاشیه سود شرکت را بالاتر از میزان مدنظر برده و منافع سازمان را تامین خواهد کرد اما ایراد اصلی آن است که تنها رویکرد  در مقابل تغییرات ناگهانی بازار و رفتار مشتریان کاهش قیمت می­باشد.

قیمت‌گذاری برای نهایی شدن فروش

در این روش قیمت مشخص شده اما دست فروشنده برای ارائه انواع طرح های تخفیف باز خواهد بود. مشتری و فروشنده طبق مذاکره به قیمت مشخصی رسیده که حداقل و حداکثر آن قبلا برای فروشنده مشخص شده است. نتیجه مذاکره در صورتی که مشتری از این اعداد اطلاع پیداکند واضح است.عمدتا بصورت قوانین نانوشته در مذاکرات فروش ازاین مدل قیمت گذاری استفاده می­کنیم.

قیمت‌گذاری برای کسب سهم بازار

به منظور دریافت سهم بیشتری از بازار می­توانیم این مدل استراتژی را انتخاب کنیم که عمدتا بر روی کاهش قیمت محصولات متمرکز است. سهم بازار بیشتر الزاما همراه با سود بیشتر نیست و اگر نتوانیم در جنگ قیمتی رقبایمان را شکست دهیم نتیجه مطلوب حاصل نخواهد شد. معمولا رهبران بازار صنایع مختلف  این نوع استراتژی قیمتی را انتخاب میکنند.

مشکل این است که این استراتژی‌ها، اغلب بصورت موازی توسط واحدهای مختلف سازمان اجرا می‌شوند. معمولاً، هر واحد سازمان، استراتژی قیمت‌گذاری خاص خود را در پیش می‌گیرد. این استراتژی‌ها نه‌فقط تعارض ذاتی و درونی باهم دارند، بلکه در ایجاد سود تضمین شده نیز ناتوان هستند.

بازدیدها: 9