فروش یا بازاریابی؟

در فیلم معروف گرگ وال استریت به کارگردانی مارتین اسکورسیزی به سکانسی برمیخوریم که لئوناردو دی کاپریو درک دوستانش از فروش را با یک جمله به چالش میکشد: این قلم را به من بفروش!
اکثر مردم تصور می کنند که در این موقعیت نیاز به قلمی جذاب و فریبنده است. همانطور که در بسیاری از مصاحبه های استخدامی در واحد فروش شخص مصاحبه شونده را در چنین وضعیتی ( به طرز ناعادلانه ای) قرار میدهند. اکثر مردم گمان می کنند برای فروش محصول به بیان ویژگی ها و جذابیت های آن نیاز دارند  اما واقعیت این است که افراد همیشه درصدد خرید چیزی هستند که به آنها ارزش ارائه دهد.

در این سکانس از فیلم برای فروش قلم به نیاز خریدار اشاره شده و آنچه منجر به برانگیزاندن واکنش خریدار می شود، توجه می گردد.  بنابراین برای انجام فروش، فروشنده سعی در توصیف قلم نمی نماید بلکه در عوض به لئوناردو دیکاپریو می گوید میشه برای من چیزی بنویسی” و دیکاپریو می گوید: “من قلم ندارم”

تفاوت در چیست؟

اگر بخواهید بدانید که تفاوت دو بخش فروش و بازاریابی دقیقاً چیست و هر کدام چه تاثیری در موفقیت کسب و کارمان خواهند داشت، پیشنهاد میکنیم با ما همراه باشید

کار بخش فروش ساده است: این بخش باید آنچه موجود است را تبدیل به پول کند. این کار جز با تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه برای متقاعدسازی آنها به خرید صورت نخواهد گرفت

نگاه واحد فروش از درون به بیرون یک شرکت، یعنی به سمت مشتری است. تمرکز آن بر امروز است. و افق دید آن نیز به این هفته، این ماه یا نهایتاً این فصل محدود می‌شود. دلیل این موضوع هم ساده است: اگر فروش بر زمان حال تمرکز نداشته باشد، هیچ ضمانتی نیست که سازمان به سودآوری برسد.

از طرف دیگر هدف واحد بازاریابی این است که  توجه مشتریان بالقوه را به محصول و یا خدمات ما جلب نماید. بنابراین فعالیت‌های آن شامل موارد زیر می‌شود:

تحقیق بر روی  مصرف کننده برای  شناخت نیازهای بازار

توسعه محصولات جدیدکه بتوانند نیازهای فعلی و آینده مشتریان را برطرف سازد

تبلیغات برای بالا بردن آگاهی و برندسازی باتوجه به نوع کسب و کار

قیمت گذاری صحیح برای بدست آوردن سود حداکثر در زمان برنامه ریزی شده

به طور خلاصه تفاوت ها شامل موارد زیر خواهد بود:

طیف مخاطبان بازاریاب شامل تمام افراد موثر در تصمیم گری ( در زمان حال و آینده) خواهد بود ولی فروشنده با مشتری و خریدار ارتباط دارد

اصلی ترین برنامه فروشنده خروج محصول از انبار و یا رائه خدمات و دریافت هزینه آن خواهد بود اما بازاریابی مدام در فکر ایجاد حس مثبت نسبت به برند و علاقه مند نمودن مشتریان خواهد بود

بازاریابی معمولا برنامه بلند مدت برای آینده خواهد داشت اما فروش در کوتاه ترین زمان ممکن میبایست تصمیم گیری نماید

هدف بازاریاب اطمینان از همخوانی نیاز مشتریان و بازار مدنظر با محصول ویا خدمات ارائه شده است درحالی که تمرکز فروشنده بر روی متقاعد کردن مشتری میباشد

بازاریاب بر روی قیمت گذاری بادرنظرگرفتن بیشترین سود و بیشترین سهم بازار تمرکز دارد اما فروشنده غالبا قیمت بالای محصول را اصلی ترین عامل از دست دادن مشتری میداند

فروش یا بازاریابی؟ مساله این است!

توجه به این نکته ضروری است که بهترین راه برای کسب و کارهای نوپا این است که بر روی فروش تمرکز کنند. به خصوص، تمرکز بر اینکه برای شروع کاربرانی را جذب و آنها را راضی به استفاده از سرویس خود کنند. جسیکا لیوینگستون را در این زمینه میگوید:

گاهی مدیران و مشاوران یک شرکت نمی‌خواهند با نقص های محصول خود روبرو شوند و چالش های در مسیر ایجاد یک کسب و کار را قبول کنند. پس ترجیح می‌دهند یک فرآیند وسیع و گسترده به اسم “بازاریابی” را پیش بگیرند. چرا که نمی‌توانند با واقعیت کار و حقایق ناخوشایندی که صحبت با کاربران به آنها نشان می‌دهد روبرو شوند

نتیجه گیری:

نمیتوان  بازاریابی را از فروش جدا کرد. این دو مفهوم، فروش و بازاریابی، همانند دسته‌های قیچی هستند و یکدیگر را کامل می‌کنند .در حال حاضر، این فعالیت‌ها را تیم‌های متشکل از بازاریاب و متخصص فروش انجام می‌دهند و آن کسب و کاری موفق است که بتواند این افراد را در کنار هم گرد آورد و به سوی اهدافش راهنمایی کند

فرآیند فروش زیرمجموعه ای از فرآیند بازاریابی است. آنچه که به اثبات رسیده این است که فروش موثر در ادامه یک فرآیند بازاریابی واقع می گردد

بازدیدها: 20